在与客户谈判的过程中，沟通技巧和策略的选择往往决定了谈判的成败。很多时候，我们可能会因为某些疏忽或错误的表达方式，而错失了本可以达成的订单。这不仅让客户流失，也影响了业务的增长。那么，如何才能有效地避免这些情况的发生呢？

以下是四个与客户的真实对话案例，通过这些案例的分析和改进，我们可以找到更好的沟通策略，从而减少客户的流失，提高询盘的转化率。

案例1：包装规格问题

客户：我们以前的供应商在包装规格上出现过问题，有的袋子20公斤，有的19公斤，非常不规范。不知道你们公司会不会出现这种状况？
原答：没有啊，我们公司的包装控制体系非常严格的！
客户：哦，原来供应商也是这样讲的，你们都承诺包装严格。
然后再无音讯……

换一种表述方式：
答：我们以前也遇到过类似的问题，因为那时使用的是人工包装，很容易出现误差。但在五年前，我们更换了全自动包装设备，统一称重，误差控制在±0.01公斤。请您看看我们的包装生产线照片和视频，这是包装系统的原理图……
总结建议：
强调公司先进的设备和严格的控制体系，增强客户信任。
提供具体的数据和证据来增强说服力。

案例2：交货日期问题

客户：你们能不能严格确保交货日期？我不希望交货日期出现任何问题。
原答：你很着急要货吗？
客户：对，很着急，因为夏天过了，就卖不掉了。
原答：您放心，我们的交货日期都能保证。
然后过了一个周末回来，
客户：现在不是时候，不着急了。

换一种表述方式：
答：明白，您的货是您自己销售吗？还是替您的客户采购啊？
这个问题非常关键，因为决定了客户的决策模式。如果是别人说了算，客户突然变得不着急，就可能是别人把他甩了。如果是自己说了算，他可能有其他顾虑。
问问题是一个由浅到深的过程，要从问题延伸，尽可能获得更多信息帮助我们判断。
总结建议：
通过提问深入了解客户的实际情况。
根据客户的回答，找出潜在问题并针对性解决。

案例3：运输方式问题
客户：我不想采用海运的模式，因为以前海运时出现过问题。
原答：既然您不接受海运，那我们可以改用空运，但是空运要比海运贵1000美金。
客户：……

换一种表述方式：
答：您上次的货物出现了什么问题呢？我们非常专业，可以为您规避这些问题。请您详细说说，我们来提供解决方案，毕竟这样可以节省很大一部分费用。
总结建议：
详细了解客户之前遇到的问题。
提供专业的解决方案并强调成本效益。

案例4：设计样稿问题

客户：请帮我发几款设计样稿吧。
原答：好的。您有比较欣赏的款式吗？
客户：我现在确定不了，我需要再比较一下。

换一种表述方式：
答：要不我把样品给您打出来，这样更方便您看效果。
当你发现，客户对设计还算是满意，但是拖延的时间太长了，他的兴致可能越来越低，这个时候，我们要主动往前推一步。推进订单是关键。

总结建议：
主动推进订单进展，避免客户拖延。
提供更便捷的方式帮助客户做出决策。

客户关心点分析
在销售各个环节减少客户的流失，提升询盘转化率，需要我们深入思考客户的关心点，主要包括两个方面：

客户直接提出的问题：这些问题在沟通中显而易见，需要我们及时、充分地回答。

客户潜在的关注点：尽管客户没有明确提及，但通过背景调查和已成交客户的分析，我们能够得出客户最关心哪些产品功能和服务。

在这两个方面的基础上，我们可以进一步分析客户的问题，并采取有效的应对措施。如果因某些原因我们暂时无法回答某些问题，比如自身知识不足或者需要专业帮助，我们应该评估我们是否有能力提供答案。如能解答，及时给予回复；如无法解答，可以考虑寻求专家支持。

这样做能够确保我们在与客户沟通时，能够全面理解并满足其需求，从而提升销售效率和客户满意度。

很多外贸公司话术和问答技巧都是统一的，但同样的产品和资源，为什么有的业务员业绩很好，有的却很差？
沟通水平的差异是关键。说话之前多想想，换一种说法其实就能搞定客户。

一个客户的成交，通常需要经过“漫长”的谈判和沟通，最终双方都能得利才是稳固的合作方式。这就是我们常说的“双赢”。客户的每一句话，每一个问题，都是在表达他们的愿望和需求，所以我们的话语可能促进成交，也可能成为障碍。

我们要充分考虑不同客户的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。例如，对脾气急躁、性格直爽的客户，简短明快的语言可能更受欢迎；对慢条斯理的客户，则采用温和细致的交流方式可能效果更好。

具体建议：
了解客户需求：在沟通中，尽量多提问，了解客户的实际需求和顾虑。通过深入的了解，才能提供有针对性的解决方案。
展示专业性：通过展示公司的专业背景、成功案例和技术优势，增强客户对公司的信任。
提供具体证据：无论是产品质量、包装规范还是交货时间，都要提供具体的数据和证据，以增强客户的信心。
积极推进订单：在客户犹豫不决时，主动提出解决方案或进一步的服务，帮助客户做出决策，推进订单的进展。

通过这些策略，我们不仅能提高询盘的转化率，还能建立起长期稳定的客户关系。每一次成功的沟通，都是我们业务水平提升的重要一步。希望这些案例和建议能对大家在实际工作中有所帮助。

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来源：外贸知识课堂